Long on Hair: Das erste Unternehmen der Welt

Oct 21, 2023

Diese Geschichte erscheint in der Ausgabe des Forbes Magazine vom 30. September 2019. Abonnieren

Bei Moe's Hair Hut in Harlem möchte die 24-jährige Raven Johnson für ihre bevorstehende Babyparty gut aussehen. Sie ist es gewohnt, bis zu 500 Dollar für eine Weberei zu bezahlen. Darin enthalten sind 250 US-Dollar für lange, seidige Echthaarverlängerungen und weitere 250 US-Dollar für den Stylisten, der sie in die engen Zöpfe von Johnsons eigenem Haar einnäht.

Aber dieses Mal zahlt sie dank eines Startups namens Mayvenn insgesamt 250 US-Dollar. Nach drei Stunden akribischer Arbeit der Stylistin Ericka Barksdale, während R&B über das Soundsystem dröhnt, fallen wallende Locken über Johnsons Schultern. Strahlend sagt sie: „Das ist das beste Angebot, das ich je hatte – Haare kaufen und eine kostenlose Installation erhalten.“

Mayvenn wurde 2013 von der afroamerikanischen Unternehmerin Diishan Imira (38) gegründet und ist das einzige risikokapitalfinanzierte Startup, das den 6 Milliarden US-Dollar schweren US-Markt für Echthaarverlängerungen ins Visier nimmt. Mit 36 ​​Millionen US-Dollar von Investoren wie Serena Williams und dem Silicon-Valley-Kraftpaket Andreessen Horowitz wird Mayvenn mit 100 Millionen US-Dollar bewertet. Wie wird das Unternehmen Venture-ähnliche Renditen erzielen? „Mayvenn ist ein wachstumsstarker, zweiseitiger Marktplatz mit Hunderttausenden Beauty-Experten auf der einen Seite und Millionen von Kunden auf der anderen“, sagt Ben Horowitz von Andreessen Horowitz. „Es ist wichtig zu verstehen, dass es sich hierbei nicht um ein E-Commerce-Geschäft oder ein Friseurgeschäft handelt.“

Tolle Längen: Im Runway the Salon in Brooklyn installiert eine Stylistin eine Webart für einen Kunden.

Bevor Mayvenn auf den Markt kam, kauften schwarze Frauen ihre Haare hauptsächlich in von Korea kontrollierten Kosmetikgeschäften. „Das ganze Geld floss außerhalb der schwarzen Community“, sagt Imira, die ein dunkelgraues T-Shirt, graue Jogginghosen und makellose graue Nikes ohne Socken trägt. Er sitzt vor einem Mac-Laptop und einem 27-Zoll-Monitor in seinem Büro in der Innenstadt von Oakland, Kalifornien. Abgesehen von zwei Kisten Hennessy VSOP, die vor der Tür gestapelt sind und ein Geschenk eines Freundes sind, ist das mit dem grauen Teppich ausgelegte Büro leer. „Ich bin eine Art Minimalist“, sagt er. Sein Studio-Apartment im Gentrifizierungsviertel Lakeshore in Oakland ist ähnlich karg ausgestattet.

Die Einfachheit der Dinge hilft ihm, sich zu konzentrieren. Er konzipierte Mayvenn im Jahr 2012, nachdem ein befreundeter Stylist in Los Angeles gefragt hatte, ob er ihr eine direkte Verbindung zu menschlichem Haar aus China vermitteln könnte. Im Jahr 2003, während eines Post-College-Jobs in Shenzhen, wo er als Englischlehrer tätig war, lernte er, wie man chinesische Waren importiert, während er sich gleichzeitig Konversations-Mandarin aneignete. Er begann mit Nachahmungen von Air Jordan im Wert von 20 US-Dollar, die er für 70 US-Dollar an Freunde verkaufte. Als er 2005 nach Miami zog, betrieb er ein bargeldloses Möbelimportgeschäft. Es machte ihm Spaß, sechsstellige Beträge pro Jahr einzustreichen, seine gefälschten Jordans zu tragen, einen Acura zu fahren und zu feiern. Aber er sagt: „Ich hatte kein Unternehmen, ich hatte einen hektischen Betrieb – es war nicht von langer Dauer.“

Er erkannte, dass er keine Ahnung von betriebswirtschaftlichen Grundlagen hatte. „Ich hatte niemanden in meiner Familie, der über die finanziellen Mittel verfügte, das zu erklären“, sagt er. Sein schwarzer Vater, ein Strafverteidiger, verschwand aus seinem Leben, als er fünf Jahre alt war. Seine jüdische Mutter, eine Gynäkologin, die in Kliniken für Frauen mit niedrigem Einkommen arbeitete, zog ihn und seine jüngere Schwester groß.

Er schrieb sich für ein internationales Wirtschaftsprogramm an der Georgia State University ein, studierte in Brasilien und an der Sorbonne in Paris und absolvierte Praktika in China und im Büro von Ernst & Young in Addis Abeba. Im Jahr 2010 wollte er mit seinem MBA ein Unternehmen gründen, wusste aber nicht, welches. Er zog zu seiner Mutter nach Oakland, erledigte einfache Arbeiten wie das Parken von Autos und dachte über seinen nächsten Schritt nach. Er beschreibt die folgenden zwei Jahre als „psychisch ziemlich hart für mich“.

Da bat ihn die LA-Stylistin Reina Butler, eine Leihschwester, die mit ihrer Familie in Oakland ein Haus geteilt hatte, ihr einen chinesischen Haarlieferanten zu finden. Im Jahr 2012 flog er nach China und stellte fest, dass menschliches Haar ein toller Exportartikel war. Es war leicht und kompakt, günstig im Versand und die Einzelhandelsaufschläge beliefen sich auf bis zu 400 %. Er überprüfte die Zahlen des US-Zolls und schätzte den US-Markt auf einen Wert von 5 bis 6 Milliarden US-Dollar.

„Ich fing an, mir das als ein Unternehmen im Venture-Maßstab vorzustellen, das Hunderte Millionen Umsätze erzielen könnte“, sagt er. Mit genügend Startkapital könnte er ein Online-Geschäft starten, das über schwarze Stylisten verkauft, die er als Vertriebshändler rekrutiert und ihnen einen Preisnachlass von 15 bis 20 % verschafft. „Ich könnte etwas verkaufen und viel Geld verdienen“, sagt er, „und ich könnte auch die schwarze Stylisten-Community wirklich positiv beeinflussen.“

Im Silicon Valley, 35 Meilen von Oakland entfernt, wusste er, dass Risikokapitalgeber „in Kapuzenpullovern und Flip-Flops Schecks über mehrere Millionen Dollar an Start-up-Gründer ausstellten, aber ich kannte dort keinen einzigen Menschen und wusste nicht, wie das geht.“ Komm dorthin. Um seinen Weg zu finden, besuchte er ab Ende 2012 Podiumsdiskussionen von Risikokapitalfirmen und Mittwochabendtreffen einer Gruppe namens „Black Founders“ in einer Bar in San Francisco.

Er fing an, Mayvenn (der Name kommt vom jiddischen Wort für „Experte“) bei Pitch-Wettbewerben anzulocken, bei denen weiße und asiatische Investoren Schwierigkeiten hatten, den Markt für Produkte für schwarzes Haar zu erobern. Schließlich punktete er mit 500 Startups, einem Menlo Park-Accelerator, der 50.000 US-Dollar investierte und ein Dutzend Angel-Investoren vorstellte.

Einer von ihnen war David Shen, Partner bei der Seed-Investmentfirma Launch Capital. Imira nahm ihn mit in einen Salon in Oakland und in zwei von Korea geführte Kosmetikgeschäfte. „Ich war ungläubig“, sagt Shen. „Ich fand es toll, dass Diishan dieses Geschäft kannte und bereit war, Zeit, Mühe und Wissen zu investieren, um es zu revolutionieren.“

Es war ein Prozess, zu lernen, auf große Schecks zu schießen. „Für viele afroamerikanische Gründer ist es nicht selbstverständlich, 10 Millionen Dollar zu verlangen“, sagt Imira. Es hat geholfen, dass Ben Horowitz, dessen Frau schwarz ist, Mayvenns Markt verstand. „Ich kannte das Problem, das er löste“, sagt Horowitz, der im Vorstand von Mayvenn sitzt.

Bis Ende 2017 hatte Mayvenn 50.000 Stylisten für den Vertrieb seiner Haare eingestellt. Doch Imira hatte den starken Anstieg des E-Commerce nicht vorhergesehen. Herausforderer, insbesondere AliExpress, die riesige chinesische Einzelhandelsseite im Besitz der Alibaba Group des Milliardärs Jack Ma, unterboten die Preise von Mayvenn um 80 %. „Wir waren noch im Wachstum, aber ich konnte die Zeichen an der Wand sehen“, sagt er.

Ende letzten Jahres stellte er Investoren einen neuen Ansatz vor und sammelte 23 Millionen US-Dollar. Anstatt sich bei der Haarverteilung auf eine Armee von Stylisten zu verlassen, kauft Mayvenn jetzt Installationstermine von Stylisten für 100 US-Dollar. Dann bietet es Kunden, die Mayvenn-Haare kaufen, die Termine kostenlos an. In weniger als sechs Monaten sind bereits 3.000 Stylisten nach Postleitzahl auf der Website gelistet.

Obwohl Stylisten einen Preisnachlass für ihre Leistungen in Kauf nehmen müssen, profitieren sie davon, dass sie mit geringem Aufwand Kunden gewinnen können. Die Oakland-Stylistin Ariahnn Turner, 25, hat seit ihrem Beitritt zum Mayvenn-Programm im Januar 26 neue Kunden gewonnen. „Für mich ist es ein Sieg“, sagt sie.

Obwohl das Unternehmen das Geld, das es für Termine bei Stylisten ausgibt, auffrisst und noch nicht profitabel ist, sind die Haaraufschläge (Imira nennt Mayvenn's nicht näher) robust genug, um jede Transaktion profitabel zu machen. Er erwartet, dass der Umsatz im Jahr 2019 die 30 Millionen US-Dollar im Jahr 2018 übersteigt.

Imira verrät nicht, woher Mayvenns Haare stammen, außer dass sie aus Asien stammen, wo er vertrauenswürdige Lieferanten einsetzt, die dafür sorgen, dass die äußere Schicht jedes Haarschafts in die gleiche Richtung verläuft und so Verfilzungen und Kräuselungen vermieden werden. Frauen, die preiswerte Haare auf AliExpress kaufen, wissen nicht, was sie bekommen, sagt er, während Mayvenn-Haare eine 30-tägige Geld-zurück-Garantie bieten.

Er hat immer noch hohe Ziele. Er glaubt, dass er den Verkauf von Mayvenn auf hochpreisige Produkte wie Shampoos, Spülungen und Hauben ausweiten kann, die schwarze Frauen nachts tragen, um ihr Haar zu schützen. Und er heißt Kunden aller Haartypen und Hintergründe willkommen, die immer mehr Extensions tragen (Kim Kardashians Locken sind nicht nur ihre eigenen).

„Ich möchte der größte Friseursalon sein, so wie AirBnb das größte Hotel ist“, sagt er. „AirBnb nimmt nicht ausgelastete Kapazitäten in den Unterkünften und füllt sie auf. Ich nehme nicht ausgelastete Kapazitäten in Salons und fülle diese auf.“

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